No novo mercado imobiliário, ouvir o cliente é prioridade para garantir a venda

O mercado imobiliário passa por uma fase de qualificação no país. A oferta diversificada de imóveis, somada às novas regras e ao volume de recursos do financiamento habitacional disponíveis, ao ajuste do poder de compra e ao aumento dos níveis de desemprego, faz com que o setor de lançamentos disponha de um grupo restrito de consumidores com capacidade financeira para adquirir um imóvel. Sendo assim, como assegurar as vendas de empreendimentos com imóveis na planta ou arriscar-se em novos projetos? A resposta não vem da velha retórica de analisar somente a concorrência, mas sim, de ouvir o cliente para equalizar da melhor forma possível preferência, custos e renda.

Foi esse o princípio que a VistaCorp Empreendimentos e a Valente Incorporações usaram para o planejamento do Barigui Woodland Park Residence, próximo ao Parque Barigui, em Curitiba, lançado em meados de 2014 e que conta com 70% das unidades comercializadas. O presidente da VistaCorp, Luiz Francisco Viana Jr., lembra que foi necessário um ano e meio para o planejamento do condomínio residencial que teve sua concepção baseada num dossiê com impressões de clientes, equipe de vendas de imobiliárias parceiras, arquitetos e projetistas.

Para captar essas impressões, as incorporadoras basearam-se nas sugestões e comentários dos clientes, que adquiriram imóveis da empresa a partir de 2010, enviados nas redes socais, e-mail, contato telefônico, carta, pessoalmente no momento da entrega das chaves e por meio de um banco de dados interativo desenvolvido pela empresa. Além disso, selecionaram um grupo de corretores de imóveis das imobiliárias parceiras que identificaram os pontos fortes e fracos de imóveis semelhantes ofertados na cidade. Os empreendedores utilizaram ainda a experiência dos arquitetos e projetistas.

“Por meio desse trabalho integrado entre os agentes, chegamos à proposta de um empreendimento ‘anticrise’ que, para o comprador, representa a aquisição de um imóvel com qualidade e diferenciação, a preço mais justo e acessível, até 14% menor do que a média do mercado para habitações com caraterísticas semelhantes, o que agrega valor ao empreendimento e o diferencia da concorrência”, explica Viana.

Viana revela a pergunta-chave feita a todos os entrevistados: dentro do segmento standard (com preço de R$ 250 mil a R$ 400 mil), o que falta para o empreendimento em termos de diferencial e soluções, as quais poderíamos encaixar? “Por estar numa categoria intermediária, nossa prioridade foi incluir itens que são encontrados em projetos de alto padrão”, ressalta.

 

Inclusões – Com todas as impressões em mãos, veio o desafio: considerando a dotação orçamentária do projeto, como conciliar preço e diferenciação? “Nós tivemos que priorizar as ideias que apareceram na pesquisa. Junto com a construtora, avaliamos que itens poderiam ser executados dentro da nossa proposta de entregar um empreendimento de alto valor agregado e preço econômico. Dessa forma, o filtro foi em função de preferência dos clientes, possibilidade construtiva e custo”, explica Viana.

Da união de diversas impressões, em especial a do comprador, surgiram os itens de diferenciação do Barigui Woodland. Na área comum, projetou-se um espaço exclusivo para o jovem. “Nos projetos anteriores, não havia uma área com linguagem e decoração específica para esse público e os pais disseram que sentiam necessidade de um local como esse, em que o filho possa estudar, fazer aula de violão e jogar videogame”, relata o incorporador. Ainda, foram destinados espaços reservados para a prática de atividades físicas distintas, respeitando o desejo dos clientes: um para alongamento e yoga e outro para musculação e ginástica.

Outra inovação decorrente desse processo foi a criação do eco-lavacar, espaço para lavar o automóvel dentro do próprio condomínio utilizando a água de reaproveitamento da chuva, o pet care para dar banho no animal de estimação e o espaço de bricolagem para pequenos consertos. A sensação de estar numa casa, mesmo morando em apartamento, também figurou entre os pedidos e levou à criação de um jardim central, rebaixando-se a laje principal para acomodar fontes, árvores e grama, que vai funcionar como um “quintal” estendido para os apartamentos. “Este foi nosso principal desafio de custo, porém, valeu a pena pois os clientes valorizam muito o ‘pisar na grama’”, comenta Viana.

A preocupação com segurança também foi bastante citada. Segundo dados do Perfil Imobiliário 2015 da Associação dos Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário do Paraná (Ademi/PR), depois de preço, a segurança do imóvel é o principal fator que influencia na decisão de compra. “Tendo isso em mente, previmos uma guarita elevada e com vidros blindados, portão duplo para todos os acessos do empreendimento, seja de pedestre ou de carros, e sistema inteligente de entrega de mercadoria, sem que haja a necessidade de terceiros subirem até o apartamento”, revela Viana.

Na área interna dos apartamentos do Barigui Woodland, foram acolhidas as sugestões de manter a cozinha americana integrada ao living, de instalar a infraestrutura de ar-condicionado e de utilizar a large window na sala, janela maior que promove a insolação e ventilação natural, gerando economia para o morador. Ainda, foi feito o reposicionamento da suíte e dos outros quartos, até mesmo quanto à disposição dos armários. “Os nossos clientes preferem os armários no pé da cama para que possam colocar a televisão entre eles”, revela Viana.

 

Futuro – O presidente da VistaCorp Empreendimentos, Luiz Francisco Viana Jr., diz que o trabalho deixou claro qual a tendência para o desenvolvimento de novos projetos imobiliários neste novo mercado. “O planejamento tornou-se tão importante quanto a viabilidade econômico-financeira do empreendimento. Esse processo de ouvir a opinião dos clientes e profissionais envolvidos no projeto, mesmo que leve um ou dois anos, é indispensável para ter um imóvel alinhado ao que o cliente quer comprar. Nos últimos anos lançou-se muitos projetos sem critério, sem ouvir a voz do consumidor. E não há outra maneira de se fazer incorporação daqui para frente”, opina.

Com uma demanda melhor atendida quanto à oferta de imóveis, oferecer novas soluções e propostas transformou-se em prioridade para o setor de lançamentos. “Nosso desafio é inovar, mantendo o padrão de custo que o cliente espera e isso vale para todos os projetos. Conciliar esses fatores da melhor forma possível é um misto de estudo, criatividade e planejamento”, defende Viana. (contato@memilia.com)

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