Quais categorias de compradores o vendedor precisa identificar?

Carisma é a chave do vendedor bem-sucedido. Um vendedor que não gosta de pessoas está no lugar errado de acordo com Gerardo  Arancioni, da Affare Fatto e da Pareto Package, o maior especialista de Brand Positioning na América Latina. O vendedor precisa estar disposto a ajudar o comprador, pois toda venda é, de certa maneira, um profissional tentando ajudar a solucionar algum tipo de problema.

“O bom vendedor, o que mais se destaca, precisa identificar quais as características de quem vai comprar. O treinamento correto consegue ensinar quais são essas técnicas fundamentais pensando que o vendedor vai encontrar pessoas diferentes”

Gerando empatia
Gerardo explica que para gerar empatia e criar conexão para negociar, o vendedor precisa saber identificar os perfis encontrando as dores de cada perfil. O especialista listou quais são esses compradores que, no fim das contas, possuem dores e medos comuns em diferentes níveis:

Perfil Dominador
– Dominador prestigio: que valoriza o que é  único e exclusivo
– Dominador original: tem medo de não se percebido e quer ser visto como culto e inteligente
– Dominador analítico: tem receio de não estar à altura do produto
– Dominador conservador: quem manter o status e tem medo de perder o que já acumulou,

Perfil Cooperador
– Cooperador afeto: tem medo de ficar sozinho e valoriza o que é para família, amigos e quem estiver próximo
– Cooperador segurança: teme fazer uma escolha equivocada e fazer péssimos negócios
– Cooperador conforto: valoriza o que não incomoda, ou seja, quer comprar e levar sem  qualquer tipo de trabalho adicional depois
– Cooperador economia: É aquele que valoriza promoções, descontos e tem medo de perder seus recursos.

“O vendedor precisa identificar estes perfis para seguir a negociação. O dominador original, por exemplo, usa o mesmo critério para comprar uma caneta ou um apartamento. Quando o vendedor aprende após fazer uma, duas, dez vendas, a identificação vai ficando m is fácil”

E as empresas?
Gerardo explica que a única coisa que as empresas fazem é treinar sobre a funcionalidade do produto. Quando há uma consultoria externa, um treinamento para ajudar os profissionais de vendas a identificarem esses perfis, o cenário muda para melhor em todos os aspectos:

“As empresas bem sucedidas apresentam taxas de conversão lá em cima por usarem essas observações. E estamos falando apenas do preparo da negociação pessoal, para identificar quem vai comprar, sem entrar nas demais etapas de vendas” completa.

 

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