Três iniciativas essenciais para ter sucesso em vendas no setor de TI

Julio Cesar Borges de Sousa, especialista em estratégias comerciais para o mercado de TI, dá dicas fundamentais para empresas de tecnologia escalarem em seus negócios.

O mercado de tecnologia da informação (TI) cresceu em 2020, mesmo em meio à pandemia de Covid-19. Segundo pesquisa da GeekHunter, plataforma especializada no recrutamento de profissionais em tecnologia, o número de vagas abertas no setor cresceu 310% em 2020.

Para o especialista Julio Sousa, diretor da TS Performance, uma das razões para esse aumento está no fato de que as empresas de TI têm investido em estratégias de vendas muito mais eficientes para este período acelerado de transformação digital, peça-chave para o sucesso de qualquer empreendimento.

Se sair de uma boa ideia até a fundação de uma empresa (vivemos uma época de um boom de startups) já é um passo gigantesco, transformar um produto em algo com atração de mercado e sucesso de vendas pode ser vital para muitos negócios não padecerem no meio do caminho, perdendo fôlego, e consigam escalar.

“Não importa o tamanho da empresa, se é uma startup ou uma empresa com mais rodagem, se o posicionamento estratégico e a gestão comercial não estiverem perfeitamente alinhadas, a melhor solução ou tecnologia corre o risco de ser um fracasso”, diz Julio Borges.

Com vasta experiência na área de estratégia comercial para empresas de tecnologia, Julio Sousa dá algumas dicas de iniciativas fundamentais para que as empresas alcancem o sucesso em um meio tão concorrido como o setor de TI. São iniciativas a serem adotadas conforme a área de atuação e porte de cada empresa: a prospecção ativa de oportunidades, também conhecida como Outbound marketing, a Atração Digital de potenciais clientes (Inbound marketing) e o Gerenciamento de contas-chave (Key Account Management – KAM).

Acompanhe as dicas das três iniciativas sugeridas pelo especialista:

01 – OUTBOUND MARKETING: Em termos de outbound marketing, ou seja, a busca ativa por clientes empresariais (Business-to-Business – B2B), é fundamental que exista estratégia de prospecção de clientes que permita escalar o negócio. Um dos segredos é o credenciamento da prospecção e qualificação das oportunidades durante todo o ciclo de venda, a partir de mecanismos que deixem clara a proposta de valor da sua oferta. Campanhas de vendas baseadas em e-mail marketing, call-blitz, Cold Call 2.0 são estratégias consagradas. Aqui se pode escalar as vendas por meio de equipes especializadas em prospecção, ferramentas de geração de leads e automação de prospecção entre outras.

02 – INBOUND MARKETING: Fazendo uma analogia, se o outbound é estratégia de prospecção ativa, o inbound marketing seria estratégia de prospecção passiva. Nela, a empresa deve criar meios de atrair os potenciais clientes e fluxos para convertê-los, com abordagem mais sutil e baseada em conteúdo, o famoso ‘marketing de conteúdo’. Diversas táticas e ferramentas devem atrair visitantes para seus canais digitais como landing pages, sites, etc. Uma vez atraídos, táticas específicas devem ser utilizadas para convertê-los em leads e daí em vendas, sempre pensando que esses clientes poderão se tornar promotores dos seus produtos e serviços. Talvez, a principal estratégia do ‘marketing de conteúdo’ seja o uso de mídias digitais, redes sociais, etc., sempre totalmente integrados com ferramentas como SEM e SEO.

03 – KEY ACCOUNT: Por fim, a terceira iniciativa essencial seria a implementação de uma abordagem de contas-chaves (Key Account) em clientes estratégicos que sejam fundamentais na sua estratégia. Uma Key Account poderia ser um cliente com alto retorno ou grande potencial. Também poderia ser um cliente com enorme visibilidade que, por ser referência em um setor, atrai outros clientes. O Gerenciamento de contas-chave (KAM) possibilita que produtos e serviços sejam personalizados, o que certamente aumenta a satisfação do cliente e o valor agregado do produto – fator de maior influência no preço e na fidelização.

Julio Cesar Borges de Sousa, da TS Performance

“Na TS Performance nós oferecemos aos nossos clientes todas essas estratégias para que, assim, eles possam realmente se firmarem como players interessantes no mercado”, reforça Julio Sousa.

Uma das parcerias da TS Performance é com a CentralServer, empresa especializada em soluções e serviços de computação em nuvem gerenciada nos ambientes Data Center, Virtual VMware, Amazon Web Services – AWS e Microsoft Azure.

Rui Suzuki, diretor da CentralServer, diz que trazer a expertise e o serviço da TS Performance para a sua empresa foi um passo fundamental para observar os gaps que existiam e que, muitas vezes, atrapalhavam na hora de escalar os negócios.

“A parceria entre a CentralServer e a TS Performance tem sido muito benéfica sim e estamos ajustando os nossos processos de acordo com a consultoria que estamos recebendo. Isso tem nos ajudado muito a melhorar a prospecção de nossos clientes”, diz Rui Suzuki.

Vale salientar que a parceria entre as empresas surgiu a partir da Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação (Assespro-PR), instituição que ajuda o ecossistema de tecnologia e inovação a crescer em todo o Paraná e que tem promovido o networking entre seus afiliados como forma de fortalecimento e expansão de um dos maiores mercados de empresas de tecnologia do Brasil.

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