Como a negociação pode ajudar os varejistas a manter as vendas em alta na crise

por Alexandre Lacava 

 

Não é à toa que crise se tornou uma das palavras mais escritas e ditas dos últimos anos. Sem dúvida, não faltam dados que comprovam a retração econômica. Um cenário desse tipo parece despertar um instinto primitivo de sobrevivência.  Aquele pensamento “ou eu, ou eles”. Tenho a convicção de que esta é a pior postura que alguém pode ter. Posso dizer que, principalmente em épocas como a que estamos passando, é preciso saber negociar.

É um grande erro pensar que a negociação é uma guerra, um campo de batalha onde para que um sobreviva o outro deve morrer. Quem pensa assim, encara a negociação como uma luta e a outra parte como um inimigo a ser derrotado.

Outra postura –esta nem sempre vem acompanhada de uma crise– é a adesão à famosa “Lei do Gerson”. Querer levar vantagem em tudo faz com que muita gente perca o foco. No desejo de espremer o máximo a outra parte, algumas pessoas se perdem. É inteligente e educado poupar energia em vez de tentar conseguir um pouquinho a mais. O melhor é fechar o negócio quando atingir o objetivo.

A negociação demanda algumas habilidades que vão além da agressividade e da malandragem, como ouvir, saber o que quer, conseguir se expressar e ter empatia o suficiente para barganhar um resultado que seja bom para os dois lados. Quando estamos em uma negociação não devemos pensar que temos que resolver apenas o nosso próprio problema.

Não é só pela crise, quem negociar usando um livro de regras do século passado está fadado ao fracasso. O consumidor mudou e as relações de trabalho são diferentes. Conhecimento e persistência para se aprimorar continuamente são essenciais.

O consumidor está mais cauteloso

A recessão econômica afeta as pessoas de maneira diferente. Existem aqueles que cortam todos os gastos e os que continuam a comprar como se nada estivesse acontecendo.

Mesmo que você comercialize artigos de primeira necessidade, que geralmente são menos afetados, crie uma relação de confiança e de benefício mútuo. Devemos entrar em uma negociação que procure resolver os interesses de ambas as partes para garantir a solução dos problemas.

A negociação precisa ser franca. Estabelecer uma relação de confiança permite criar o clima propício para a negociação.

O fornecedor foi escaldado

Sabe aquele ditado do gato escaldado que tem medo de água fria? O fornecedor que passou por uma crise foi prejudicado pela inadimplência, por cancelamentos e pela queda na procura.

Se uma relação de confiança não garante que um negócio se concretize, tenha certeza de que facilita muito e abre portas no futuro. A maneira mais eficiente de conseguir o que se quer em uma negociação é levar o outro a conseguir o que deseja. Faça propostas diferentes, como a venda de consignados, e procure outros fornecedores.

A satisfação das partes é a prova de que a negociação foi boa. Se for assim, tenha certeza de que surgirão outros encontros para negociar novos negócios. A negociação e a relação se fortalecem quando todos são beneficiados.

Pensar como vendedor, agir como líder

É preciso aprender a analisar com quem você negocia. Desta forma, é possível  identificar quem são as pessoas e o que as empresas representam.

É comum que um vendedor de sucesso conheça e investigue as dores e os anseios dos seus clientes. Ele sabe que esse é um ponto fundamental para a conversão de vendas. Esse empenho também deve ser usado com fornecedores e colaboradores. Todos estão disponíveis para a negociação, mas alguém precisa dar o primeiro passo.

Um líder precisa agir com os olhos voltados para a construção de um relacionamento duradouro e estável, com confiança de ambos os lados. Quem atravessou a crise com você, certamente se lembrará disso quando a dificuldade acabar. Um relacionamento forte terá mais facilidade de enfrentar as próximas intempéries da economia. Pode ter certeza, elas vão acontecer novamente.

Alexandre Lacava

Sobre Alexandre LacavaEspecialista em vendas, negociação e liderança, atua como palestrante e coach, tendo treinado mais de 20 mil profissionais,em todo o Brasil, ao longo de sua trajetória profissional. É bacharel em administração de empresas, pós-graduado em psicologia organizacional, com especialização em gestão financeira, negociação e gestão empresarial, além de practitioner em Programação Neurolinguística (PNL) e palestrante do Instituto Gente – Roberto Shinyashiki. É autor do livro “7 passos para ser um líder de vendas“.