Conhecer a fundo o mercado, os concorrentes e os produtos tem uma importância fundamental para montar a estratégia. É comum ouvirmos os profissionais colocando a culpa na crise, no mercado, sem se atentar que a estratégia pode estar errada.
Faça as seguintes perguntas:
1- O índice de crescimento de vendas está satisfatório?
2- Seu turn over está alto?
3- Suas metas são reais e atingíveis?
4- Qual o seu ticket médio de venda e como aumentá-lo?
5- Conhece a curva de vendas por produto?
6- Como está o seu pós-venda?
Segundo dados da Susep (Superintendência de Seguros Privados), o setor de seguros manteve o crescimento durante a crise. Sem considerar o ramo de saúde, a expansão de 9,2% no ano passado ante 2015, totalizando 239,3 bilhões de reais em prêmios, segundo dados da Susep (Superintendência de Seguros Privados —órgão regulador do setor).
Analisando os números do órgão regulador do setor, percebe-se o crescimento de vendas nos seguros de vida, previdência, entre outros. E, além disso, nota-se que a conscientização do brasileiro em contratar seguros está crescendo cada dia mais.
Mas como aproveitar esse cenário positivo que se apresenta? Nos dias de hoje o sucesso caminha lado a lado à estratégia de relacionamento, e o resultado desse trabalho são boas indicações para o fechamento de novos negócios ou até a ampliação de negócios com o mesmo cliente.
Aí surge a questão: apenas com indicações não é possível pagar as contas e alcançar voos maiores. Difícil né? Mas não impossível. Empreender na profissão de Corretor de Seguros no Brasil é um grande desafio, suado, difícil e necessita de uma automotivação diária acima da expectativa se comparado a um colaborador de uma empresa no regime de CLT.
Em algumas modalidades de seguros, o corretor é lembrado pelo seu cliente sempre nos piores momentos, quando há o sinistro, caso contrário o contato ocorre apenas na renovação do contrato e nem sempre no melhor momento financeiro do cliente, que infelizmente em vários momentos não percebe o quanto é importante manter o serviço contratado e não renova acordo. Mas existe como melhorar esse panorama?
Sim. Vale lembrar que o corretor de seguros precisa estar bem preparado tecnicamente antes de qualquer abordagem ao mercado. Como em qualquer profissão, o estudo e constante aprendizado teórico é fundamental para alcançar o sucesso. Importante desenvolver as competências básicas para um atendimento de excelência, transmitir confiabilidade no atendimento, prestar o serviço prometido de modo confiável e com precisão, entregando o que prometeu.
Empreender não é apenas criar um novo negócio ou serviço, empreender é criar algo diferente. A prospecção de hoje pode ser o seu grande cliente amanhã. Uma atividade que deve ser realizada diariamente. É necessário que ela esteja presente todos os dias de trabalho e que se defina uma meta semanal da quantidade de novas propostas para prospects por semana, essa atividade deve ser realizada, nada de “achar” que os clientes de hoje bastam, pois, clientes vão e vem.
De nada adianta sair dando tiro para todos os lados no momento da prospecção, é necessário compreender e entender o seu produto e o perfil de cliente que adquire o mesmo, poderá observar que o comportamento e estilo de vida dos seus clientes versus os seguros adquiridos possuem semelhanças, podem aparecer alguns perfis diferentes, mas na sua maioria basta observar sua própria carteira.
A maior qualidade de um bom vendedor, ouvir e realizar as perguntas certas abertas com o objetivo de investigar o seu prospect para que a proposta seja assertiva do tamanho do bolso ou da necessidade do futuro cliente. A proposta precisa estar de acordo com as necessidades levantadas na etapa anterior e apresentada de forma clara e objetiva ao cliente em potencial. Não pode haver dúvidas ou falhas nesse processo, pois determina a continuidade do processo de venda.
Parabéns, você conquistou um novo cliente. Devo pedir uma indicação já para ele, ou espero outro momento? Legal, mas no início você falou sobre relacionamento, aonde se aplica essa estratégia?
A tecnologia pode ser grande aliada para esse processo, o corretor deve utilizar todos os canais existentes hoje presente nos ambientes digitais para se aproximar e se relacionar com o seu cliente, redes sociais, e-mail marketing, whatsapp entre outros, mas lembre-se de perguntar ao seu cliente qual o canal que ele permite essa interação.
Você pode disponibilizar materiais e conteúdos sobre o serviço contratado com intuito em manter seu cliente interessado, inteirado e satisfeito com seu corretor.
O resultado desse trabalho pode ser a renovação, indicação e satisfação do seu cliente, e ele com certeza é seu maior propagandista. A indicação é peça chave para a construção de uma carteira sólida no ramo de seguros, porém os resultados serão colhidos com o tempo e realizando um grande trabalho. Se diferencie do seu concorrente a partir da criação de diretrizes de gestão de relacionamento com o seu cliente que será determinante para alcançar o resultado esperado.
Sobre o autor: Gabriel Souza é diretor da GS Inteligência– consultoria e treinamento in company, de Curitiba-PR. Graduado em Marketing e especialista em Gestão Empresarial, Souza tem conhecimento em Planejamento de Marketing, Trade Marketing, Inteligência de Mercado e desenvolvimento de planos de negócios. Experiência em desenvolvimento de estratégias e gestão de comunicação em diferentes canais.
