Vendas baixas trazem desespero para gestores que buscam uma solução mágica. Então começa o entra e sai de vendedores, gastos com propaganda sem planejamento algum, promoções absurdas e, até mesmo, inclusão de produtos e serviços em sites duvidosos de cupons de descontos. Pode dar certo um ou dois dias, mas o problema vai piorar.
O problema está na comunicação – que precisa ser bem posicionada, clara e caminhar com as vendas. Se as técnicas de vendas são atrasadas, a comunicação no geral também será defasada!
“É tudo nivelado por baixo, esta, é a realidade. Claro que este cenário está mudando, evoluindo a cada dia, porém, ainda há um longo caminho a ser percorrido para que empresas entendam que vendas e comunicação andam juntas” alerta Gerardo Arancioni, um dos maiores especialistas de Brand Positioning na América Latina, responsável pela Pareto Package.
Vendedor: a comunicação de ponta da empresa
O vendedor é quem conversa diariamente com prospects e clientes. É este profissional que precisa saber, na ponta da língua, qual é o posicionamento da marca para não comprometer as vendas. Gerardo entende que as empresas precisam transformar seus vendedores em embaixadores da empresa, através de uma comunicação dirigida que só é possível através do posicionamento de marca.
Este brand positioning é o big bang, a primeira coisa a ser feita. Em seguida – e com coerência – a empresa precisa criar uma comunicação eficaz focada em responder porque o cliente deveria comprar dela ao invés da concorrência:
“É lógico que quando eu respondo bem esta pergunta de maneira assertiva, trazendo elementos que são, de fato, os diferenciais, eu motivo o cliente a comprar. Toda a comunicação deve ser baseada nisso, se tornando mais contundente.”
Raízes da venda mal feita
Atrair clientes apenas com ofertas vai arruinar toda a linha de comunicação. Este pensamento quebra a margem de lucro tão logo o cliente se acostume a comprar somente quando há uma oferta – criando uma eterna Black Friday:
“Não pode ficar preso na oferta e nem em sites de descontos. Além de não fidelizar, esta linha de comunicação – claramente originária de uma falta de posicionamento de marca – é um sinal de que a empresa está desesperada. E este pânico só vai piorando. Fazer os vendedores empurrarem ofertas todos os dias impacta a margem de lucro. Tem que ser o contrário. A venda precisa andar sem depender de ofertas, que é um tiro no pé”.
