Dizem que o vendedor brasileiro vende até saco de areia no deserto desde que ele esteja devidamente preparado para esta função. Quem afirma é o italiano Gerardo Arancioni, um dos maiores especialistas de Brand Positioning na América Latina, responsável pela Pareto Package.
Gerardo destaca que o potencial dos vendedores brasileiros é enorme pela sua própria natureza, pois são, na sua visão, os melhores vendedores do mundo. Mas o que acontece na prática? Por que os vendedores brasileiros são tão mal vistos até mesmo pelas próprias empresas que os contratam?
“Ele não deslancha nas vendas pois é um profissional maltratado e muito mal treinado a ponto de ser acusado como o culpado exclusivo pelas vendas que não acontecem e o resultado comercial não aparece” aponta Gerardo.
O maior erro acontece quando se joga nas costas destes vendedores a responsabilidade de ter que resolver a situação financeira de uma empresa, uma carga enorme para a qual ele não foi contratado e nem treinado: “As empresas apenas contratam um vendedor e manda direto para a linha de frente, para ‘resolver’, e dificilmente ele vai conseguir apenas com o seu talento” explica o especialista.
Qual o papel do vendedor brasileiro?
Este profissional de vendas está desaparecido no meio do processo todo – e, é esse detalhe que irrita profundamente Gerardo:
– Se acontecer de vender muito bem, então o mérito é do produto ou do serviço, que é taxado de sensacional;
– Se vender pouco ou quase nada, a culpa recai no vendedor que muitas vezes é taxado como um profissional que não presta:
“O erro está na falta de posicionamento da marca, que ainda não se entende e espera que um vendedor faça milagres. O que mais me incomoda é esta terceirização da culpa por parte dos gestores”, completa Gerardo .
A solução? Brand Positioning
Tudo isso poderia ser evitado se as empresas soubessem qual o seu papel no mercado. Sem este posicionamento da própria marca, não há como traçar estratégias de vendas – e sem estratégias, abandonar tudo nas mãos do vendedor não vai dar certo:
“Seria como pedir que um soldado ganhe uma batalha sem treinamento para manusear armas, sem preparação para se proteger de fogo cruzado, sem estratégia alguma e sem apoio de retaguarda. Simplesmente não funciona, pois são os generais os responsáveis por todo este posicionamento” completa Gerardo.
