Quais categorias de compradores o vendedor precisa identificar?

Carisma รฉ a chave do vendedor bem-sucedido. Um vendedor que nรฃo gosta de pessoas estรก no lugar errado de acordo com Gerardoย  Arancioni, da Affare Fatto e da Pareto Package, o maior especialista de Brand Positioning na Amรฉrica Latina. O vendedor precisa estar disposto a ajudar o comprador, pois toda venda รฉ, de certa maneira, um profissional tentando ajudar a solucionar algum tipo de problema.

โ€œO bom vendedor, o que mais se destaca, precisa identificar quais as caracterรญsticas de quem vai comprar. O treinamento correto consegue ensinar quais sรฃo essas tรฉcnicas fundamentais pensando que o vendedor vai encontrar pessoas diferentesโ€

Gerando empatia
Gerardo explica que para gerar empatia e criar conexรฃo para negociar, o vendedor precisa saber identificar os perfis encontrando as dores de cada perfil. O especialista listou quais sรฃo esses compradores que, no fim das contas, possuem dores e medos comuns em diferentes nรญveis:

Perfil Dominador
– Dominador prestigio: que valoriza o que รฉย  รบnico e exclusivo
– Dominador original: tem medo de nรฃo se percebido e quer ser visto como culto e inteligente
– Dominador analรญtico: tem receio de nรฃo estar ร  altura do produto
– Dominador conservador: quem manter o status e tem medo de perder o que jรก acumulou,

Perfil Cooperador
– Cooperador afeto: tem medo de ficar sozinho e valoriza o que รฉ para famรญlia, amigos e quem estiver prรณximo
– Cooperador seguranรงa: teme fazer uma escolha equivocada e fazer pรฉssimos negรณcios
– Cooperador conforto: valoriza o que nรฃo incomoda, ou seja, quer comprar e levar semย  qualquer tipo de trabalho adicional depois
– Cooperador economia: ร‰ aquele que valoriza promoรงรตes, descontos e tem medo de perder seus recursos.

โ€œO vendedor precisa identificar estes perfis para seguir a negociaรงรฃo. O dominador original, por exemplo, usa o mesmo critรฉrio para comprar uma caneta ou um apartamento. Quando o vendedor aprende apรณs fazer uma, duas, dez vendas, a identificaรงรฃo vai ficando m is fรกcilโ€

E as empresas?
Gerardo explica que a รบnica coisa que as empresas fazem รฉ treinar sobre a funcionalidade do produto. Quando hรก uma consultoria externa, um treinamento para ajudar os profissionais de vendas a identificarem esses perfis, o cenรกrio muda para melhor em todos os aspectos:

โ€œAs empresas bem sucedidas apresentam taxas de conversรฃo lรก em cima por usarem essas observaรงรตes. E estamos falando apenas do preparo da negociaรงรฃo pessoal, para identificar quem vai comprar, sem entrar nas demais etapas de vendasโ€ completa.

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