O processo de aquisição de novos clientes é amplo, começando no Brand Positioning e terminando na assinatura do contrato. Neste caminho, uma série de processos são realizados pelo vendedor sem perceber, e este é um grande erro. Quando se automatiza processos, grande parte dos vendedores não transforma a sua atividade em processos certeiros para aquisição de novos clientes.
“Falta esse contato pessoal principalmente na penúltima etapa, que vem antes da venda final. Não há uma estruturação do discurso pessoal. O foco que falta é a negociação pessoal, quando o vendedor percebe que determinadas características do comprador vão determinar a decisão final” explica Gerardo Arancioni, da Affare Fatto e da Pareto Package, o maior especialista de Brand Positioning na América Latina.
O vendedor tem que ser adaptável
Uma grande e fundamental atribuição do vendedor é saber interpretar previamente qual o perfil do comprador que está na sua frente e criar o cenário perfeito. E isso requer um pouco de criatividade na visão do especialista:
“Se um vendedor está diante de uma pessoa mais eclética, com um perfil bem original, moderna e nada conservadora, precisa atuar de uma forma. Pode tirar a gravata, tentar estabelecer alguma conexão com algum detalhe que faça sentido para este comprador. Já este mesmo profissional, quando está diante uma pessoa mais formal, mais conservadora, a conversa é totalmente diferente. Não vai ser o mesmo comportamento.”
Onde entra (ou deveria entrar) a empresa?
É preciso formar, treinar e preparar seus vendedores neste sentido, o que nunca acontece. Henry Ford já dizia que “Pior do que treinar um funcionário e ver ele sair, é não treinar e ver ele ficar“, desde a época de Ford o treinamento era essencial, agora, ainda mais.
As empresas focam seus vendedores para conhecer profundamente os produtos, esquecendo de ensinar como vender, como perceber quem está querendo comprar para o fechamento de negócio ideal.
As empresas contratam vendedores esperando que eles já saibam vender, que venham com todas as técnicas. Por isso que nunca vai dar certo: “Não existe mais consumidor que não saiba das coisas. Basta entrar no Google para descobrir quais materiais fazem parte do produto, quais cores tem disponível e por aí segue. Treinar vendedores para serem meros repetidores de informações técnicas é inútil hoje em dia, mas é exatamente assim que as empresas fazem”
O que deve ser feito?
Se aspectos técnicos não servem para vendas, pois o consumidor já sabe o que quer e conhece bem o produto e o vendedor não é mais portador exclusivo desta informação, Gerardo reforça que a única saída é investir em treinamentos para:
– Descobrir pontos comportamentais;
– Analisar o que faz sentido para quem está comprando e
– Transformar o comprador em um cliente recorrente.
“É fácil comunicar um produto ou serviço, mas a competição está mais agressiva. Basta uma empresa treinar bem seus vendedores, com métodos modernos de observação do consumidor principalmente no processo final da venda, para que esta empresa dispare como grande vendedora” completa Gerardo.
