Elaborar uma boa estratégia de pré-vendas tem muitas vantagens: agiliza o atendimento de possíveis clientes, desafoga o trabalho dos vendedores, qualifica os leads que ainda não estão prontos e, consequentemente, aumentam a taxa de conversão dos leads em clientes.
Empresas mais estruturadas têm recursos para manter duas equipes, a de pré-vendas e a de vendas. Mas muitas outras precisam atribuir o processo de pré-vendas a outras áreas. Para isso, a tecnologia é grande aliada para facilitar esse trabalho: ferramentas de automatização ajudam a simplificar o trabalho.
Neste post, vamos explicar em alguns pontos um pouco de como funciona o processo de pré-vendas e dar dicas de como fazer este processo através de seu site, e aqui vai um bom tutorial de como criar um blog para alavancar seu site as visitas do seu site .
Cuidado com sites maliciosos. Prefira empresas conhecidas, tais como UOL, Terra, Google.
1 – Pra que serve?
A necessidade de implementar um processo de pré-vendas surge para desafogar o processo de vendas. O problema existe no momento em que os vendedores selecionam os leads qualificados e começam o trabalho de prospecção com o objetivo de encher o funil de vendas. Com o funil cheio, ele para de procurar novas oportunidades para focar em fechar os negócios.
É aí que o pré-vendas pode entrar: desafogando esse trabalho de seleção e descarte, a equipe de pré-vendas consegue entregar os leads já qualificados para os vendedores, que poderão focar em fechar os negócios.
Ao mesmo tempo, os leads que ainda não estão no seu momento de compra, não são descartados, mas trabalhados para que posteriormente tornem-se qualificados e cheguem à etapa das vendas.
2 – Agilidade
Dentro da vantagem de desafogar o trabalho dos vendedores, a equipe de pré-vendas tem a capacidade de dedicar a entrar em contato mais rápido com os possíveis clientes. Muitas vezes, quando chega um novo formulário de lead, os vendedores costumam demorar horas para fazer o primeiro contato: afinal, estão ocupados em fechar negócios. Com um time de pré-vendas dedicado, é possível retornar o contato com os leads nos primeiros minutos. Assim, ele ainda está com o produto que você oferece na cabeça, pensando nas possíveis soluções. É o momento ideal para convencê-lo!
3 – Mas antes…
De nada adianta ter boas equipes de vendas e pré-vendas se a parte do marketing deixa a desejar. Portanto, preste atenção se as suas estratégias estão funcionando: como está o SEO? Você oferece conteúdo educativo de qualidade para os visitantes do site? Suas landing pages dão resultado?
Avalie item por item, e especialmente para a pré-venda, o último. Que tipo de informação você recebe dos formulários das landing pages? Lembre-se que nem todo o visitante de seu site é um possível cliente, assim como nem todo lead que enviou o formulário está qualificado a receber a proposta inicial. Suas landing pages devem focar nisso: distinguir curiosos de possíveis clientes e conhecer as necessidades deles, fazendo a triagem pelo nível de qualificação.
4 – Bate-bola
Para o melhor funcionamento possível, as equipes de vendas e pré-vendas devem estar constantemente em comunicação uma com a outra. Para a pré-venda, é importante conhecer detalhadamente o perfil dos clientes que fecham negócio: a partir disso que ele fará a triagem de entregar leads qualificados aos vendedores e trabalhar em qualificar aqueles que ainda não estão no momento de compra. Nessa conversa, a equipe de vendas também vai avisar caso o funil fique cheio, para que a pré-venda “segure” um pouco os leads, evitando assim aquele congestionamento abordado no primeiro tópico. Em resumo, os dois times devem funcionar como um só.
5 – Ferramentas
A ferramenta mais indispensável para o trabalho de pré-vendas é um sistema de CRM (Customer Relationship Management, ou Gerenciador de Relacionamento com o Cliente). É nele que você vai construir a base de dados de seus leads, gerenciando as interações com os clientes, as informações, o perfil de consumidor, o histórico de compras. Todo o conhecimento das áreas de pré-vendas e vendas devem estar armazenados em algum CRM.
Para abastecer o CRM, você deve ter boas landing pages. A partir delas que as primeiras informações dos possíveis clientes vão chegar para você. Por isso, evite oferecer formulários extensos demais e com informações delicadas para preenchimento como CPF ou endereço completo. Seja breve e peça, pelo menos, nome, profissão, idade, cidade e telefone de contato, mais algumas informações complementares de acordo com o seu negócio. E claro, não deixe de ser claro que você estará oferecendo algo em troca (algum ebook, material exclusivo etc) e que irá entrar em contato.
Outra opção interessante para gerar leads mais qualificados é instalar em seu site uma ferramenta de chatbot. Funciona como uma janelinha de chat, totalmente programável. O objetivo é oferecer um primeiro contato – mesmo que automatizado – para esclarecer as dúvidas mais básicas do visitante. Um chatbot bem programado consegue levar visitantes interessados para o formulário da landing page, por exemplo.
Concluindo…
Em resumo, se você quiser melhorar suas vendas, é indispensável ter uma equipe de pré-vendas separada da de vendas, de acordo com a sua estrutura. Ela vai ser responsável por desafogar o trabalho de vendas, fazer uma triagem entre leads qualificados e que ainda não estejam prontos, e abastecer a demanda dos vendedores.
Isso dentro de sua empresa. No seu site, é essencial começar por um bom trabalho de marketing digital: SEO, campanhas AdWords, inbound marketing, conteúdo, landing pages. E também dispor de ferramentas que esclareçam os possíveis clientes a respeito de seu produto e façam um primeiro contato (mesmo que automatizado).
A ideia é receber os leads mais qualificados possíveis, agilizar o primeiro contato com eles e otimizar o processo de triagem para a equipe de vendedores trabalhar nas propostas e negociações. Com isso, você com certeza terá melhores resultados nas vendas.
(mpa)
