Como ser competitivo no mercado contábil sem brigar por preço e como reduzir custos dos escritórios com clientes utilizando a tecnologia. Estes foram os temas de uma palestra promovida pelo Sivamar e Associação Comercial do Paraná (ACP) nesta quinta-feira, 28, durante café da manhã.
A palestra foi ministrada por Silvane Muniz, coordenadora comercial do MYRP, sistema de gestão empresarial online que faz a emissão de todos os documentos fiscais eletrônicos. Especialista em marketing, com passagens por emissoras de rádio e televisão, a coordenadora falou sobre a importância da comunicação e da tecnologia para o sucesso dos escritórios de contabilidade.
Silvane disse que, diante de um mercado extremamente competitivo, muitos escritórios de contabilidade baixam seus preços como forma de sobrevivência. “Os escritórios não precisam baixar seus preços para serem competitivos. Eles têm que investir em ações para destacar suas empresas da concorrência e entregar um bom serviço e com diferenciais”.
A coordenadora apresentou uma pesquisa do Sebrae que mostra de que forma o contador enxerga o cliente e vice-versa. Por exemplo, 85% dos contadores acreditam que estão dentro do negócio, orientando o cliente. Mas, apenas 25%das empresas enxergam que os escritórios têm essa participação.
No quesito “apoio na gestão financeira”, 65% dos escritórios dizem que oferecem o serviço. Por outro lado, apenas 23% dos clientes têm essa percepção. E é grande o número, 71%, dos escritórios que pensam em trabalhar com consultoria.
“O principal motivo que leva os escritórios a atuar como consultores é obter maior reconhecimento, satisfação do cliente, busca de novos desafios, ampliar participação no mercado e aumentar margem de lucro. A última coisa é o financeiro. E quanto mais nos relacionamos, mais vendemos”, comenta Silvane.
Virada
Segundo Silvane, para “virar a chave” e fazer com que os clientes comecem a enxergar o que os escritórios fazem é preciso que eles invistam em tecnologia e comunicação e marketing. Ela explicou que é fundamental que os contadores estejam presentes em blogs, redes sociais, façam palestras, enfim, compartilhem informações com clientes.
“Antes de tudo, é preciso planejar, juntar as informações do escritório, buscar o que faz melhor, o que faz com excelência e que o cliente não sabe porque o próprio contador não divulga. Levantando estas informações, o contador aumenta seu poder de decisão, posiciona sua marca, torna o escritório mais visível e novos clientes surgirão”, pontua a coordenadora.
Mas, antes de mais nada, os escritórios precisam reconhecer os principais clientes para direcionar os objetivos do escritório. “Para isso, é preciso entender quais as motivações, os objetivos dos clientes. Precisa definir o perfil do cliente que o escritório quer almejar. Com isso, é possível criar materiais de comunicação e marketing específicos para esse público”.
Cabe ao contador construir conteúdos que contribuam para o desenvolvimento das micro e pequenas empresas e mostrar que é autoridade no assunto que está tratando. Esta, de acordo com Silvane, é uma forma de se destacar, motivar o cliente a buscar a consultoria do contador e pagar mais por isso.
Tecnologia
O investimento em tecnologia começa por um bom site. “Bem escrito, ele faz a empresa subir posições no google”, ensina Silvane. Ela lembra também que a automatização comercial é fundamental para rastrear as ações dos clientes, os cliques, e-mails, entender como é o comportamento do internauta dentro do site.
É importante ainda ter chatbot, ferramenta que orienta clientes internos e externos e fica disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana. Também é necessário que o escritório adote um sistema de gestão especializado para aumentar sua performance. Ela apresentou o MYRP, sistema de gestão empresarial online que faz a emissão de todos os documentos fiscais eletrônicos, a gestão completa de uma empresa e armazena as informações, tudo on line.
O MYRP é utilizado por mais de 13 mil clientes no Brasil, mais de 450 consultores parceiros, e tem 350 mil usuários no site. Entre as vantagens do sistema, ele diminuiu despesas, mão de obra e volume de papeis; o contador passa a ter mais tempo para buscar clientes e as empresas ganham com o melhor planejamento..
Ao final da palestra, o presidente Ali Wardani disse que o sindicato escolheu os parceiros certos para apoiar no desenvolvimento dos escritórios de contabilidade e empresários em geral. “Estamos apresentando uma inovação e esperamos que todos utilizem e possam obter bons resultados com ela. Se o Sivamar está indicando, é porque acredita na qualidade dos serviços do nosso parceiro”.
Também estiveram presentes no evento, pelo Sivamar, o diretor Dercílio Constantino e a advogada e superintendente Lisley Messias da Silva; pela ACP, o superintendente Olivio Zotti e o Gerente Comercial Renê Geraldo Terezin (ACP- Boa Vista SCPC).
