*Por Luis Guilherme de Castro Gomes, Sales Specialist do Koncilia
Cada vez mais, ouvimos sobre o interesse da indústria em vender online. Não é uma surpresa, já que vender online rende grandes resultados. Apenas em 2018, o e-commerce brasileiro faturou U$21 bilhões. As oportunidades para indústrias nesse mercado também são expressivas.
Somando a atuação B2B e B2C, a indústria é capaz de se mostrar vantajosa para o consumidor final e para o varejista. Porém, ninguém disse que essa é a coisa mais simples do mundo, né?
Antes de colocar qualquer coisa em prática, precisamos mapear os maiores desafios que sua indústria enfrentará no caminho. Continue lendo para saber o que evitar e como começar com o pé direito!
Produtos: como escolher e anunciar?
Ao vender para outras empresas, a indústria está acostumada a negociar produtos bastante específicos. São coisas incomuns de encontrar na maioria dos e-commerces voltados para o consumidor final, como peças de carro.
Se esse é o caso da sua indústria, não desanime: existem ótimas opções! O desafio é saber o lugar certo para anunciar seus produtos, e também como valorizar cada um deles.
Seguindo o exemplo do setor automotivo, esses produtos são ótimos para marketplaces como o Mercado Livre. Itens de Áudio e Vídeo, Eletrônicos e até artigos para dentistas também têm espaço cada vez maior.
O segredo para anunciar seus produtos é entender seu público. Alguns produtos muito específicos são voltados para públicos sem tanta intimidade com a compra online, ou que simplesmente não tem consciência de que podem pesquisar estes itens na internet.
Pense sempre: “meu cliente buscaria esse produto no Google?”. Se isso for difícil de imaginar, considere anunciar outros produtos. Outra alternativa é, aos poucos, educar seu cliente a pesquisar e comprar online. Isso pode ser feito com campanhas de marketing bem direcionadas.
Na hora de criar seu anúncio, dê todos os detalhes possíveis! Se está disposto a vender em marketplaces, estude as exigências de cada um deles. Um bom material de consulta é o guia Marketplaces na Prática, que lista o que cada marketplace pede para um anúncio ideal, além de outras dicas.
Logística: o pesadelo do e-commerce que pode desafiar sua indústria
Como a indústria não está acostumada a vender para o consumidor final, a adaptação da logística requer muita atenção. Indústrias vendem em lote e tratam a logística direto com transportadoras de confiança. Vendendo B2C online, é preciso enviar unidades de produtos, o que muitas vezes significa depender dos Correios.
Os Correios compensam para indústrias que planejam anunciar produtos pequenos. Porém, é claro, isso significa correr o risco de atrasos (ah, as famosas greves…). Diante disso, quando se tratar de um produto de valor agregado (exemplo: placas de vídeo), opte pela transportadora.
Uma dica é cadastrar produtos de alto giro, aqueles que você sabe que vendem bem e são do interesse do consumidor final. Isso serve como um teste para saber como lidar com a logística, para depois começar a vender grandes volumes.
Preço: como competir sem prejudicar seus parceiros?
O preço é motivo de polêmica quando falamos de indústrias vendendo online. Capazes de vender por preços muito mais atrativos para o consumidor final, as indústrias acabam complicando as vendas de empresas distribuidoras de seus produtos.
Para evitar esse conflito, as indústrias precisam se capacitar em precificação. O preço deve estar próximo do padrão do mercado!
Talvez você esteja se perguntando: “Mas se o preço não será meu principal chamariz, como vou destacar os anúncios da minha indústria?”.
Além de um anúncio detalhado, como já mencionamos acima, sua indústria pode oferecer a vantagem de ter um estoque muito mais robusto, e uma carta especial na manga: a possibilidade de encomendar um produto para a fabricação.
Loja virtual ou marketplace?
Depois de todo o planejamento, finalmente chega a hora de lançar sua indústria no comércio digital. Mas, e aí? Onde vender?
A escolha mais óbvia é criar a loja virtual da sua indústria. Isso traz algumas vantagens e desvantagens.
O ponto positivo é a liberdade. Sua própria loja significa a possibilidade de personalização e campanhas diferenciadas. O ponto negativo é que a criação do seu próprio site traz um grande custo, e não para por aí: você vai precisar de uma equipe capacitada para gerenciar as vendas da loja virtual.
Quando falamos de marketplaces, não há o custo de desenvolvimento do site. A administração das vendas é bastante prática, mesmo em diversos canais, pois existem plataformas de integração, como o ANYMARKET, que automatizam vários processos. E, claro, uma das maiores vantagens é a confiança que os consumidores já têm nesses canais de renome.
A dificuldade dos marketplaces está em lidar com os repasses. Em marketplaces, você paga uma porcentagem de comissão em cima de cada produto vendido. O dinheiro entra para o anunciante pelo repasse, que é quando os marketplaces pagam a parte do lojista.
Logo, é preciso conciliar os repasses para entender se os resultados estão todos corretos, já que o cálculo pode ser um tanto confuso. Calcular os repasses manualmente leva tempo e, mesmo tendo toda a atenção possível, é comum que os lojistas continuem inseguros sobre o valor final.
O Koncilia existe para ajudar a calcular os repasses com confiança. Basta alimentar a ferramenta com os valores, e a conciliação é feita automaticamente. Assim, você pode aproveitar seu tempo para se concentrar nas estratégias de venda.
Começar a vender online requer adaptações, estratégias, estudo e muita atenção em todo o processo. Aqui, você entendeu o caminho que a indústria enfrenta para começar operações de e-commerce. Ao mesmo tempo que tratamos de obstáculos, também trouxemos dicas de como contorna-los da melhor forma para seguir em frente e aproveitar os benefícios do e-commerce.
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Sobre o autor:
Luis Guilherme de Castro Gomes é Sales Specialist, atuando há 9 anos na área de vendas e marketing. É hoje o responsável pela área comercial do Koncilia, primeiro software para conciliação dos repasses dos marketplaces. Graduando de marketing pela Faculdade Cidade Verde, tem se especializado na área financeira com foco em marketplaces e e-commerce.
