Empreendedores precisam mudar discurso de venda para atrair consumidores e oferecer serviços rápidos e eficientes
O mercado da moda também está sofrendo grande impacto com o avanço da pandemia do novo Coronavírus. Além de perder os principais canais de venda com o fechamento do comércio e de shoppings centers, o segmento ainda enfrenta a perda do apelo de compra, já que neste momento de crise, a moda se torna um consumo considerado não essencial se comparado à alimentação, saúde, dentre outros.
De acordo com a Coordenadora Nacional da Moda do Sebrae, Anny Santos, o pequeno varejista de moda deve aproveitar o momento para se reinventar e enxergar as possibilidades de negócio que caibam no bolso e atendam às necessidades do cliente, que também sofre com a crise. “Utilize o momento para replanejar o negócio e tomar decisões rápidas adaptadas ao momento. Reveja seus processos e explore como investir seu tempo, como os funcionários podem colaborar em Home Office e quais as adequações financeiras são necessárias para o período”, destacou.
Pesquisa Transformação Digital nas MPE, realizada pelo Sebrae em 2018, identificou que 73% dos pequenos negócios são invisíveis no Google, considerado o maior e mais popular site de busca no mundo. No segmento da moda, a maior parte do mercado já tem presença digital, principalmente por meio da exposição de produtos nas redes socais, mas ainda não evoluiu para formato completo de loja online, envolvendo serviços mais complexos de e-commerce. Diante desse cenário, a especialista destaca que a loja online é apenas um dos canais possíveis: “O empresário pode vender mesmo sem ter um e-commerce. Neste momento de crise, é preciso buscar soluções rápidas e eficientes, seja entregando os produtos na casa do cliente e recebendo por transferência bancária ou vendendo vouchers para usar daqui a dois ou três meses. Se for investir em um canal que não domina, pode ser mais complicado ainda”.
Ao contrário das grandes lojas que já possuem um comércio online estruturado e tom de voz definido com o cliente, o pequeno negócio de moda vai precisar reposicionar a marca e buscar um apelo de venda que vá além da roupa. “Para o pequeno varejista da moda existe a necessidade de mudança de mindset para mostrar além da roupa. É importante que a conversa com o cliente não ignore o momento que estamos vivendo, as ansiedades e as novas necessidades. As palavras de ordem são empatia e cuidado, em todos os limites do negócio. Comunicar com clareza seus cuidados com colaboradores, com clientes, com seus fornecedores e com a cadeia que depende do seu pequeno comércio é uma ferramenta poderosa de conexão e de vendas nesse momento”, explicou a especialista.
A mudança do discurso para atrair os consumidores também precisa estar alinhada com a reinvenção nos processos de gestão do negócio, incluindo novas formas de se relacionar e atender o cliente. Uma ação que tem sido muito utilizada é do provador delivery, conhecido popularmente, como as malinhas de roupas para escolha do cliente em casa. Além de ser uma venda mais ativa, também permite uma estratégia de relacionamento ao oferecer um serviço diferenciado para os clientes.
Em relação aos funcionários, umas das alternativas é transformá-lo em um “social selling”, ou seja, um vendedor que utilize as próprias redes sociais para vender a marca. Nesse caso, os colaboradores podem entrar em contato com os clientes via Whatsapp, por exemplo, para oferecer descontos, entre outros benefícios.
Saúde financeira
Para conseguir sobreviver à crise, os donos de pequenos negócios de moda também devem repensar as estratégias financeiras e econômicas da empresa. O maior impacto de custo para o varejo de moda é o aluguel e compra de insumos, representando quase 50% ou mais dos gastos. Antes de pensar em procurar uma linha de acesso à crédito, é preciso rever todos os custos e renegociar com os credores, principalmente em relação aos custos fixos.
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