Quando os clientes visitam qualquer loja online, nem sempre é possível saber o que atraiu este público. Existem muitas razões pelas quais os clientes vão gastar seu dinheiro em sua loja online e, para vender mais, descobrir a motivação do comprador é fundamental para aqueles que compram online.
A grande pergunta é: como descobrir essa motivação do comprador? Por que é importante entender por que as pessoas compram?
Para Keslen de Andrade Deléo, Consultora de Tecnologia do Farol do E-commerce, a classificação da motivação de compra é o grande desafio: “Existem diferentes tipos de motivação de compra, mas todos fazem parte do comportamento mental que ajuda uma pessoa a decidir o que, quando, de quem, onde e quanto comprar”
A especialista separou estas motivações em duas classificações principais sendo:
01 – Motivação de compra para o produto
Pode ser uma atração física – tamanho, forma, cor do produto, por exemplo – ou uma atração psicológica, que envolve satisfação e prestígio social gerado pela compra de determinado produto.
02 – Motivação de compra para a marca
A preferência da marca é a motivação mais implícita para a compra de um produto.
O maior equívoco das lojas online, quando se trata da motivação da compra, é segmentar todo o público com a mesma mensagem. Keslen explica que esta ação só vai fazer o negócio perder tempo e, para evitar esta demora, os gestores precisam mapear quem comprou e por quais motivos:
“É importante que o negócio consiga segmentar seu público de acordo com seus motivos de compra e depois ajustar a maneira de interagir e se comunicar com cada segmento específico. Ter redes sociais e o apoio de e-mail marketing são boas alternativas para garantir o mínimo de manutenção desses públicos criados.”
Estratégia de acordo com as compras
Como os clientes são a alma do negócio, é pertinente que eles sejam prioridade nas operações. Saber que existem diferentes tipos de motivação de compra permite planejar melhor suas estratégias de marketing com base em motivos específicos de compra.
A chave para qualquer negócio online seguir em alta é investir tempo e esforço para descobrir a motivação de seus clientes: “Uma vez identificado qual o público, é possível tomar decisões de negócios orientadas por dados que certamente levarão seus clientes até o final de sua jornada de compra”, completa Keslen.
