Consumidor é enganado por ele mesmo, diz Ariely

Quantas pessoas possuem assinatura de alguma coisa que gostaria de cancelar? Quem olha o celular enquanto dirige? Quem acredita que comeu, na última semana, mais do que deveria? Com essas perguntas, o professor de psicologia e economia comportamental americano Dan Ariely, autor de “Previsivelmente Irracional”, mostrou como decisões irracionais interferem do nosso dia a dia.

Um dos principais palestrantes da última HSM Expomanagement, em São Paulo, Ariely explicou que a maior parte da decisões que tomamos são motivadas por objetivos de curto prazo, como pequenos detalhes do cotidiano. Ele citou como exemplo o número de doadores de órgãos na Europa. E chegou à conclusão que o que fazia com que a Holanda tivesse 28% da população entre os doadores e a Bélgica 98% não era a informação, pois a Holanda havia feito uma campanha muito forte para angariar novos doadores.

Os índices também não eram influenciados pela cultura ou religião da população dos países vizinhos. O que determinou a diferença foi o modelo do formulário. Um deles pedia para a pessoa marcar se queria participar da campanha de doação de órgãos. O outro, apenas pedia para marcar se não quisesse participar. O que acontecia é que ninguém marcava – nem um, nem outro. Isso porque, segundo Ariely, tomamos muitas decisões por impulso, pensamos de forma automática.

O problema é que geralmente somos enganados por nós mesmos, com esses pequenos mecanismos, conhecidos por profissionais de marketing de muitas organizações que querem nos vender algo. Outro exemplo: se você vai abastecer o carro, vê imediatamente o marcador da bomba no posto aumentando o preço à medida em que mais combustível é colocado. O “sofrimento” é imediato. Por outro lado, quando você consome energia elétrica na sua casa, cujas conta só vem no fim do mês, não percebe o gasto e não sofre. “já pensou se o medidor de energia elétrica ficasse no meio da sua cozinha ou dentro do box do seu banheiro?”, provocou. Por meio de experimentos e inúmeros exemplos, Ariely levou o público a chegar a algumas conclusões importantes para pensar antes de tomar decisões:

1. As pessoas pensam de forma automática.
2. Nossa intuição geralmente está errada.
3. O ambiente influencia as decisões (a tendência é repetir o comportamento do grupo). “Por isso, o combate à corrupção num país deve ser de forma sistêmica. Se tratar a corrupção em casos isolados, corre-se o risco da contaminação ser mais rápida que a eliminação”.
4. As pessoas tendem à desonestidade (principalmente se os outros não souberem).
5. Quando a escolha é compulsória, o consumidor aceita mudar.
6. Menos opções, mais vendas. Quanto maior a opção de escolhas, mais complexidade o processo decisório e menos vendas. A probabilidade de agirmos é menor quanto mais complicada for a decisão.
7. As pessoas repensam e reconsideram a sua decisão quando são instigadas a pensar mais sobre elas. Por exemplo, cite 3 motivos para você comprar uma BMW. Fácil, não? Agora cite 15. Provavelmente, não haverá 15 motivos e você vai repensar a compra.
8. Multas causam maior efeito no consumidor que descontos e bonificações. As pessoas preferem não ganhar a perder.
9. Ninguém pensa no que está abrindo mão para fazer uma compra. Se pensar a longo prazo, pode desistir.
10. Pensamos no dinheiro de forma relativa. Por quê você andaria 5 quadras para comprar uma caneta 5 reais mais barata e não iria na loja ao lado para economizar 5 reais numa bolsa de grife?
11. A dor do desembolso – pagar com dinheiro parece pior que pagar com cartão porque o consumidor vê o dinheiro indo embora.
12. Somos influenciados por uma contabilidade mental. Por isso, muitas vezes preferimos receber uma bonificação inteira no final do ano – e não parcelada em 12 vezes.
13. Impressão errada do que é gratuito. Quando o custo é zero, nos sentimos conectados, presos, ligados a algo. Isso justifica pessoas ficarem horas numa fila por um sorvete gratuito. A maioria jamais faria isso para receber R$ 5,00.
14. Pessoas pagam mais quando vêm esforço e suor. Quando o esforço é maior, não ligamos de pagar mais. No fundo, pagamos pela incompetência.
15. A sensação de desconto pode ser maior com menor desconto. Por que você é atraído pelo 1,99?

Sobre o evento 
O HSM ExpoManagement é o maior evento de gestão da América Latina, que aconteceu de 9 a 11 de novembro, no Transamérica ExpoCenter, em São Paulo (SP). Com 150 horas de conteúdo emmais de 120 sessões e 16 mil participantes, o evento trouxe ao Brasil pensadores de maior repercussão na atualidade, como Malcom Gladwell, Clayton Christensen, Dan Ariely, Daniel Goleman, Ellen Langer, Eric Ries, Marc Goodman, Paul Krugman e Abilio Diniz. No evento, a Posigraf convidou os participantes a conhecerem o sistema de Geomarketing que vem utilizando como diferencial para empresas do varejo. A ferramenta auxilia a detectar nichos de mercado e pontos de presença e influência dos estabelecimentos – o que colabora para a definição de metas de vendas e a atratividade de consumo no varejo. 

Sobre a Posigraf 
Atuando há mais de 40 anos no mercado, a Posigraf, gráfica do Grupo Positivo, é uma das maiores gráficas da América Latina. Instalada em uma área de 50 mil m2, a companhia tem um centro de distribuição em São Paulo, representações em todo o Brasil e Mercosul e atende clientes nos Estados Unidos, Japão e Europa. Seuportfólio de serviços compreende a produção de livros didáticos e publicações especiais, tabloides e materiais promocionais, além de revistas e periódicos. 

Fonte: Central Press (www.centralpress.com.br)


Dan Ariely, professor de psicologia e economia comportamental americano (Crédito: @_openspace_)


Para Ariely, o ser humano toma decisões por impulso e pensa de forma automática (Crédito: Divulgação)


Maior parte da decisões são motivadas por objetivos de curto prazo (Crédito: Divulgação)

Seja o primeiro a comentar

Faça um comentário

Seu e-mail não será divulgado.