Comprar ou alugar um imóvel é um momento marcante na vida de qualquer pessoa. Via de regra, esta é uma decisão que envolve cálculos que vão muito além do custo financeiro da operação em si. Cada cliente pondera inúmeros prós e contras levando em conta fatores que variam de forma significativa de acordo com o perfil dos interessados. Neste sentido, o fator geracional é um dos mais determinantes na hora de selecionar os aspectos específicos relevantes dos imóveis a serem escolhidos, exigências que podem variar bastante, sobretudo, em relação a distância de idade entre os compradores. De olho nestas diferenças, corretores e imobiliárias têm se desdobrado para oferecer opções que se encaixem nos desejos específicos tanto do público mais velho, a chamada “geração baby boomer” (59 a 77 anos), quanto dos jovens da “geração Z” (21 a 26 anos).
Mas, a grosso modo, quais são as diferenças mais significativas entre consumidores do mercado de imóveis que estão nos “extremos” etários? De acordo com o fundador e CEO da Imoveistock, André Silva, há variações substanciais: “A principal diferença é em relação ao tipo de transação escolhido entre as gerações: os mais jovens buscam, majoritariamente, a locação, enquanto os mais velhos, principalmente a geração baby boomer, está mais concentrada em comprar. Outra diferença marcante é que a Geração Z deseja apartamentos compactos e mais econômicos, com aproximadamente 40% deles buscando opções de até R$249 mil. Já os mais velhos querem imóveis maiores, com cerca de 50% deles priorizando a faixa de R$249 a R$600 mil”, explica.
Outro contexto que tem influência direta nas escolhas é o potencial financeiro dos compradores e o momento econômico vivido pelo país. Em época de juros altos, como a que vivemos, mesmo com a tendência de queda apontada por economistas, há uma busca menor por financiamentos de imóveis. Aqui, a geração Z, principalmente, acaba encontrando uma alternativa interessante para se manter ativa no mercado com a chamada “economia compartilhada”: nela, há um foco maior na troca de bens e serviços entre indivíduos, um processo baseado em engajamento e colaboração geralmente potencializado pelo uso da tecnologia a partir de aplicativos ou outros recursos tecnológicos. Empresas como Uber e Airbnb, por exemplo, suprem necessidades pontuais de seus usuários, permitindo a eles desfrutar do bem desejado, sem a necessidade de adquiri-lo. O mercado de imóveis é um dos impactados por esta tendência e tem se adaptado com a oferta de novas plataformas digitais voltadas para este público.
A familiaridade com recursos tecnológicos também impacta as escolhas do consumidor mais jovem de outras maneiras. Silva, que comanda a plataforma de locação e venda digital paranaense imoveistock, detalha como a estratégia de aproximação deste cliente precisa ser mais específica: “Eles nasceram e cresceram em plena era digital, com acesso a computadores, celulares e internet. Trata-se de um público amplamente impactado por todo tipo de mídia social relacionada aos imóveis, e a tipos de pesquisa inteligentes encontradas nos portais e plataformas. As ações de marketing voltadas ao mercado imobiliário são muito focadas em atingir estes clientes, uma vez que são veiculadas em redes sociais, como o Tik Tok e o Instagram, em que há forte presença deles. Em contrapartida, os consumidores mais velhos podem não ter tanta familiaridade com a tecnologia, mas acabam sendo afetados de forma secundária na medida em que são influenciados por filhos e netos que veem as mídias relacionadas ao mercado imobiliário nas redes. A estratégia de marketing de empresas do ramo tem sido estruturada pensando nesse fenômeno”, afirma.
O mercado imobiliário de incorporação e de vendas tem se desdobrado para ofertar casas e apartamentos adequados às necessidades deste público mais novo que, em geral, busca não apenas espaços físicos otimizados mas também modalidades de casas/apartamentos por assinatura, que sejam flexíveis na negociação e que possam ser usadas por um determinado período de tempo, um processo chamado de “moradia inteligente”. É um perfil radicalmente diferente do público mais velho que prioriza produtos imobiliários adequados à sua fase de vida, atendendo necessidades específicas como bem-estar, saúde e conforto.
Os lançamentos de empreendimentos imobiliários estão alinhados a estas características cada vez mais latentes: interessados em cativar os dois extremos etários e suas peculiaridades, há um crescimento tanto do lançamentos de prédios inteiros projetados com com plantas compactas, destinados à locação e à compra de investidores de olho no crescimento do short stay, quanto de edifícios pensados inteiramente para atender às demandas de segurança, bem-estar e qualidade de vida típicos de um público mais idoso.
A forma de fechar negócio também muda: enquanto os mais jovens priorizam que todos os trâmites sejam feitos digitalmente, os baby boomers costumam fechar negócio através do bom e velho aperto de mão físico. Tal característica é um desafio para plataformas digitais de vendas imobiliárias: “Nós trabalhamos para oferecer um produto que fosse o mais abrangente possível, que ofertasse boas opções de negócios, desde jovens adultos até idosos. Para isso, tão importante quanto entender os tipos de imóveis que cada perfil mais aprecia e ter um portfólio que contemple estas demandas, é preciso entregar uma experiência de venda que inspire confiança e deixe, até os compradores menos habituados com tecnologia, seguros de que estão fazendo um bom negócio”, explica o CEO da imoveistock.
Antenado e adaptativo, o mercado imobiliário trabalha para entender as variadas demandas de um público que, mesmo diametralmente oposto em termos de idade, segue em busca de um objetivo comum: o conforto, a praticidade e a segurança de um “lar doce lar”.
QUAIS AS DIFERENÇAS MAIS MARCANTES?
Perfil dos imóveis
- Geração Z: imóveis para alugar
- Baby Boomers: Imóveis para compra
Valores médios
- Geração Z: até R$250 mil
- Baby Boomers: até R$600 mil
Perfil dos bairros mais escolhidos
- Geração Z: facilidade de deslocamento; acesso simplificado a transporte público; baixo tempo de deslocamento até local de estudos/trabalho; bom portfólio de opções comerciais em geral
- Baby Boomers: infraestrutura de serviços; facilidade de deslocamento; segurança; boas opções de transporte e saúde
Tamanho e layout do imóvel
- Geração Z: studios e apartamentos compactos, em geral.
- Baby Boomers: espaços mais amplos, adequados a famílias maiores, a partir de 3 ou 4 quartos
Características de financiamento
- Geração Z: pagamento diluído em múltiplas parcelas
- Baby Boomers: número de parcelas menor, com maior tendência de pagamentos à vista
Estratégias de marketing
- Geração Z: campanhas voltadas para redes sociais, foco digital
- Baby Boomers: campanhas em mídia OOH (painéis, outdoors) e veículos de mídia off-line
