Luciano Furtado C. Francisco (*)
Recente pesquisa da empresa de consultoria norte-americana McKinsey revelou que somente 20% dos compradores no mercado B2B (business-to-businss) do Brasil desejam retornar com procedimentos tradicionais nas suas atividades. Esse comportamento foi potencializado pela pandemia do Covid-19. Inicialmente como uma forma de se adaptar ao momento pandêmico. Mas que depois revelou oportunidades para vendedores e mais comodidade para compradores
Os números da pesquisa nos levam a alguns insights. O primeiro deles é que, seja cliente final ou intermediário, as pessoas querem comprar mais pela web. Isso exige que os vendedores ofereçam a melhor jornada de compras possível, similar ao B2C (business-to-consumer). A mudança digital não vai retroceder. Afinal, os tomadores de decisão de compras nas empresas desejam conveniência, rapidez, segurança, agilidade, informações detalhadas, fazer pedidos de bens e serviços da mesma forma que os consumidores finais fazem em lojas virtuais do varejo.
Além destas conclusões, o estudo revelou outras informações interessantes no mercado B2B nacional. Compradores e vendedores querem manter o novo modelo digital porque é mais eficaz e preferem as interações remotas mais do que as presenciais. Os compradores B2B estão fazendo pedidos cada vez maiores e isso desmonta a crença de que o e-commerce era somente para compras de pequeno valor e produtos de alto giro. A pesquisa revelou que mais da metade dos compradores B2B no Brasil estão dispostos a fazer suas compras totalmente online nos pedidos com valores acima de US$ 50 mil.
Outro dado interessante mostra que o uso de vídeo chamadas e chats se tornaram ferramentas essenciais. As videoconferências entre clientes e vendedores aumentaram 74% na pandemia, enquanto o uso de chats cresceu 63%, segundo o levantamento da McKinsey. Em contrapartida, as reuniões e interações presenciais diminuíram bastante, cerca de 70%. A pesquisa também mostra que três de cada quatro empresas acreditam que precisam desenvolver suas habilidades digitais para se manterem competitivas.
O futuro será digital. O cenário trazido em função da pandemia se tornará permanente. Noventa por cento delas entende que as novas práticas serão a praxe, tanto em 2021 quanto para os anos seguintes. Aliado a isso, eles também enxergam um aumento nas despesas operacionais e de capital no futuro próximo.
As oportunidades do e-commerce B2B serão muitas. As áreas de vendas das empresas podem diminuir custos de transações, expandir seu púbico alvo e ser mais eficiente nos processos de venda. O B2B bem-feito permite um maior engajamento e fidelização dos clientes, devido às suas variadas formas de interação. Os gestores que forem mais comprometidos com o avanço da digitalização tenderão a fazer suas organizações mais competitivas, conseguindo mais clientes e estes possivelmente serão mais fiéis
O e-commerce B2B, que sempre foi forte, agora mostra a sua força de maneira mais contundente. E tudo indica que seguirá se fortalecendo. Cabe aos vendedores conhecer cada vez mais as jornadas de compra de seus consumidores, exigir que as plataformas B2B implementem recursos que confiram agilidade e segurança nas transações online e saber dosar o uso da tecnologia com a proximidade de seus clientes. Esta última tem de ser auxiliada – e não anulada – pelos recursos tecnológicos.
Luciano Furtado C. Francisco é professor da Escola Superior de Gestão Comunicação e Negócios do Centro Universitário Internacional Uninter
